Der Zauber der Blindverkostung: Überzeugen, ohne zu beeinflussen
Warum setzen wir in immer mehr Weingütern auf Blindverkostungen? Ganz einfach: Weil sie funktionieren.
Noch nicht abonniert? Verpasse mit unserem Newsletter keine neuen Blogeinträge!
Die meisten Kunden, die ein Weingut besuchen, haben bereits einen wichtigen Schritt gemacht. Sie sind bereit, mehr auszugeben, suchen nach Qualität, die über das Supermarktangebot hinausgeht.
Doch hier stoßen wir auf ein Paradox:
Aus Angst vor einem impliziten Kaufzwang greifen viele instinktiv zu den günstigeren Flaschen. Ein Fehler? Nein, eine verpasste Chance – sowohl für den Kunden als auch für das Weingut.
Die Lösung?
Die Blindverkostung. Ein einfaches, doch geniales Prinzip.
Du ärgerst du dich noch dem Thema Sortimentsstraffung und Bepreisung rum? Dieser Videokurs schafft Abhilfe!
Dem Kunden werden zwei Weine angeboten, einer günstig und eher unscheinbar, der andere teuer und aromatisch intensiv.
Der Clou: Der Kunde weiß nicht, welcher Wein in welchem Glas ist. Seine Aufgabe ist es lediglich, zu entscheiden, welcher ihm besser schmeckt – damit wir davon ausgehend weiter beraten können.
Und hier beginnt die Magie. Sobald der hochwertigere Wein bevorzugt wird, ist es Zeit für die große Show.
Ein Lob nach dem anderen lässt den Kunden strahlen. „Endlich mal jemand mit Geschmack!“
Diese Anerkennung, kombiniert mit der Spannung, nicht zu wissen, welcher Wein favorisiert wurde, schafft ein unvergleichliches Erlebnis. Mehr noch:
Die Enthüllung, dass die Wahl auf den Topwein fiel, verstärkt nicht nur das Selbstbild des Kunden als Kenner, sondern verstärkt signifikant die Bereitschaft, mehr Geld für Qualität auszugeben. Immerhin hat er sich den teuren Wein gerade als den wohlschmeckenderen Wein bestätigt.
Aus Kundensicht ist das keine Selbstverständlichkeit und was wir Winzer gerne vergessen: Wenige Menschen sind ernsthaft in der Lage, „Qualität“ zu schmecken – so gerne wir uns das auch einreden.
Doch der wahre psychologische Trick folgt: Indem wir subtil suggerieren, dass Einstiegsweine für den „Pöbel“ sind, erheben wir den Kunden in einen exklusiven Kreis:
„Wollen sie überhaupt Basisweine probieren oder sollen wir lieber bei dem guten Zeug bleiben?“
Wer möchte schon zurück zu den Basisweinen, nachdem er sich selbst als Feinschmecker bewiesen hat? Wer möchte als Pfennigfuchser wahrgenommen werden? Wenige werden diesen Schritt gehen.
Verkaufspsychologisch handelt es sich hier um einen meisterlichen Zug: Das Selbstwertgefühl unserer Kunden wurde gesteigert, die Hemmschwelle gesenkt, höherpreisige Weine zu erwerben und eine Hürde aufgebaut, günstig zu shoppen.
Die Kunst des Weinverkaufens liegt nicht darin, Druck auszuüben, sondern darin, den Kunden die Entscheidung selbst treffen zu lassen – ohne dass der Preis die Wahrnehmung trübt. Lass deinen Kunden selbst erkennen, dass der teurere Wein sich lohnt.
Eine Frage wie „Soll ich dir mal einen teuren/hochwertigen Wein aufmachen?“ kann Druck erzeugen. Außerdem befürchtet der Kunde dann automatisch, er würde die Winzer beleidigen, wenn ihm der Wein nicht schmeckt.
Möglicherweise sieht er sich auch gar nicht in der Lage, gut von schlecht zu unterscheiden. So oder so: Diese – flächendeckend eingesetzte – Verkaufsfrage ist das Dümmste, was man machen könnte. Sie ist der Hauptgrund, warum unsere Kunden zu Billigheimern werden.
Führt man den Kunden jedoch geschickt zur selbstständigen Wahl des hochwertigeren Weins, ist der Verkauf bereits gelungen.
Blindverkostungen sind somit nicht nur ein Tool zur Geschmacksbildung, sondern ein strategisches Instrument im Verkauf.
Sie nutzen die Psychologie zu deinem Vorteil und schaffen ein Umfeld, in dem sich der Kunde selbst überzeugt. Der Erfolg liegt in der Einfachheit dieser Methode: Lass den Wein für sich sprechen und die Kunden werden folgen.
Denk daran, es geht nicht nur um den Verkauf. Es geht um ein Erlebnis, eine Entdeckungsreise, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt.
Cheers!
